12. Mai 2022

Der Einfluss von Sprache und Kultur im globalen Vertrieb

von Bill Lewis, Business Executive Kanada, LMS365
Als kanadischer Business Manager arbeitet Bill Lewis mit Kund:innen und potenziellen Auftraggeber:innen in ganz Kanada zusammen, um herauszufinden, wie LMS365 Organisationen verändern kann, um die Schulungsziele der Unternehmen zu erreichen.

 

 

Ich werde nie vergessen, wich ich zum ersten Mal einen schweren sprachlichen Fauxpas gemacht habe. Ich sah einen entzückenden kleinen Jungen und ging zu seiner Mutter, um ihr auf Japanisch zu sagen, dass ihr Sohn sehr süß sei. Nun, das dachte ich gesagt zu haben. Tatsächlich veranlasste mich meine leicht falsche Aussprache dazu, der Frau stattdessen zu sagen, dass ihr Sohn „so hässlich war, dass er mir Angst machte“. Ein Sprachfehler meinerseits, der mir für immer im Gedächtnis bleiben wird.

Solche Missverständnisse können jederzeit passieren. Und wenn du in einer anderen Sprache oder mit einer Person mit einem anderen kulturellen Hintergrund zusammenarbeitest, können diese Ausrutscher schwerwiegende Auswirkungen auf deine Fähigkeit haben, gute Beziehungen und Geschäftspartnerschaften aufzubauen. Gerade hier kommt der Einfluss von interkultureller Kompetenz ins Spiel. Wenn du über kulturelle Fähigkeiten verfügst, hilft das beim Aufbau – und Wiederaufbau – starker globaler Vertriebsbeziehungen.


Wie wird interkulturelle Kompetenz definiert?

Kurz gesagt bezieht sich interkulturelle Kompetenz auf die Fähigkeit einer Person, sich in interkulturellen Situationen anzupassen und/oder effektiv zu agieren. Daher verfügt eine interkulturell kompetente Person über das Wissen und die Fähigkeit, sich klar und effektiv mit Menschen aus anderen Kulturen auseinanderzusetzen.

Wenn wir über Kultur sprechen, dann meinen wir nicht nur eine Nation oder ein Land. Personen, die sich innerhalb derselben nationalen Grenzen befinden, können alle ihre eigene spezifische Kultur haben, und das Verständnis dieser Darstellung kultureller Vielfalt ist ein zwingender Bestandteil des Erwerbs interkultureller Kompetenz.

In unserer zunehmend globalisierten Welt ist das ständige Bewusstsein für kulturelle Aspekte von zentraler Bedeutung, mit mehr Möglichkeiten zum Aufbau internationaler Geschäftspartnerschaften. Unternehmen suchen gezielt nach Mitarbeitern mit interkulturellen Fähigkeiten und einer globalen Denkweise, da die Fähigkeit zur Zusammenarbeit mit einer vielfältigen Belegschaft fast zwingend erforderlich ist, um in vielen Rollen erfolgreich zu sein.

 

„Interkulturelle Kompetenz ist eine entscheidende Fähigkeit am heutigen globalen Arbeitsplatz, an dem Mitarbeitende eher mit Kolleg:innen, Zulieferbetrieben oder Kund:innen aus unterschiedlichen Kulturen und Ländern interagieren und produktiv mit Menschen zusammenarbeiten müssen, die von unterschiedlichen Werten, Überzeugungen und Erfahrungen geprägt sind.“ Lorna Collier, ETS


Interkulturelle Kompetenz im Vertrieb

Wie bereits erwähnt ist auf den globalen Märkten eine zunehmende Vielfalt an Kulturen vertreten. Das ist absolut positiv in Bezug auf Chancen und Wachstum, aber diese Vielfalt kultureller Interaktionen kann eine gewisse Komplexität schaffen, wenn es um die Durchführung von Verkaufsprozessen geht.

Dies ist ein weiterer Grund, warum der Besitz und die Anwendung interkultureller Kompetenz für Vertriebsprofis, die in diesen globalisierten Umgebungen arbeiten, so hilfreich sein kann. Der Einsatz interkultureller Kompetenz im Vertrieb ermöglicht:

  • ein Verständnis der Auswirkungen kultureller Unterschiede auf die jeweiligen Partner
  • den Aufbau von Vertrauen und Beziehungen zu potenziellen Auftraggeber:innen
  • die effektive Interpretation interkultureller Kommunikationsstile
  • die Anpassung von Verkaufs- und Verhandlungstechniken
  • die Entwicklung praktischer Strategien für ein effektiveres Verkaufen über Kulturen hinweg

Indem ich in der Lage bin, praktisch und selbstbewusst mit Personen unterschiedlicher Kulturen zusammenzuarbeiten, haben sowohl ich als auch andere Vertriebsprofis eine produktivere Grundlage, um sinnvolle und erfolgreiche Partnerschaften aufzubauen.

Kultur ist wichtiger als „Persönlichkeit“

Ein häufiges Missverständnis, dem ich bei meiner Arbeit begegne, ist die Vermischung der Kultur einer Kund:in mit der Kundenpersönlichkeit. Viele Vertriebsprofis sind mit der Schaffung von Persönlichkeiten vertraut, die ihnen helfen, die einzigartigen Schwachstellen und Verkaufschancen für Einzelpersonen in verschiedenen Rollen oder Unternehmen herauszustellen. Diese Persönlichkeiten ordnen potenzielle Kunden oft in saubere, organisierte Profile ein. So ist es einfacher, Verkaufsstrategien und maßgeschneiderte Ansätze zu entwickeln.

Obwohl Persönlichkeiten sehr hilfreich sein können, um einen groben Überblick über die Herausforderungen und Bedürfnisse einer Person zu erhalten, sollte diese Art der Verallgemeinerung nicht bei der Betrachtung der Kultur einer Person angewendet werden. Wie Rene Carayol sagt: „Bei Kultur dreht sich alles um die Psychologie, Handlungen und Überzeugungen einer Gruppe von Menschen.“

Daher ist es am besten, Einzelpersonen bei der interkulturellen Kommunikation nicht mit Stereotypen oder Allgemeingültigkeiten zu versehen. Ich empfehle immer in Erfahrung zu bringen, wie die Kultur einer Person sie in ihrer Rolle und Herangehensweise unterstützt, was zu einer viel authentischeren Beziehung mit größerer Klarheit in der Kommunikation führt.


„Sprache ist die Grundlage der Zivilisation, sie ist der Kitt, der die Menschen zusammenhält.“ Arrival, 2016


Wie ich Sprache verwende, um Verbindungen aufzubauen

Einer meiner Lieblingsaspekte beim Erlernen und Verwenden einer anderen Sprache als meiner Muttersprache ist, dass ich dadurch auf umfassende Weise denken und mich mit anderen verbinden kann. Neben einigen anderen Sprachen habe ich schon sehr früh angefangen, Französisch zu lernen. In meiner frühen Kindheit lebte meine Familie in einem multikulturellen, mehrsprachigen Umfeld, und ich lernte früh, dass Sprachen für mich selbstverständlich waren. Aber mir wurde auch schnell klar, dass das Sprechen der Herzenssprache eines Menschen eine Möglichkeit ist, sie oder ihn zu „sehen“ und sich mit ihm oder ihr auf eine Weise zu verbinden, die bei Übersetzungen leicht verloren geht.

In meiner jetzigen Position arbeite ich eng mit Partnern in Kanada zusammen, was bedeutet, dass ich mich stark auf meine Französischkenntnisse stütze. So kann ich die Muttersprache der Fachleute, mit denen ich regelmäßig spreche, würdigen. Ich habe bereits beobachtet, wie dies nicht nur Kulturen nahtloser verbindet, sondern mir auch ermöglicht, bessere Verbindungen zu französischsprachigen Personen aufzubauen, da ich ihnen zeigen kann, dass ich die Kultur, in der sie arbeiten, respektiere und mich bemühe, auf eine Weise zu kommunizieren, die für alle am besten funktioniert.

Interkulturelle Kompetenz kann auch nützlich sein, um die Körpersprache und unausgesprochene kulturelle Hinweise eines Kunden zu deuten. Was in der einen Kultur als selbstbewusst und direkt angesehen wird, kann in einer anderen leicht als anmaßend und aggressiv ausgelegt werden, und das persönliche und berufliche Verhältnis kann leicht durch Missverständnisse strapaziert werden. Es lohnt sich, die Feinheiten und Nuancen einer Kultur kennenzulernen, um besser zu verstehen, was gesagt wird, auch wenn es „nicht gesagt“ wird.

Tipps zur Verbesserung der interkulturellen Kompetenz

Aus den obigen Gründen ermutige ich Einzelpersonen nachdrücklich, ihre interkulturelle Kompetenz zu trainieren und zu verbessern, insbesondere wenn sie in einer globalen Rolle arbeiten, die auf den Vertrieb und Vielfältigkeit ausgelegt ist.

Einige erste Maßnahmen:

  • Selbststudium: Schaue dir das Modell der sechs Kulturdimensionen von Geert Hofstede an, das einen großartigen Überblick über die Dimensionen gibt, die Kultur ausmachen, und wie diese auf der ganzen Welt gesehen werden können
  • Interkulturelle Schulungen: Diese finden entweder intern oder extern in deinem Unternehmen statt. Ich empfehle dringend, sich die Zeit zu nehmen, einen dieser Kurse herauszusuchen und greifbare Informationen darüber zu erhalten, wie du deinen Vertrieb und deine allgemeine Arbeit aus einer vermehrt interkulturellen Perspektive betrachten kannst
  • Eine neue Sprache lernen: Mach das Lernen von Sprachen zur Routine. Es muss nicht zeitaufwändig oder besonders formell sein. Es gibt eine Reihe effektiver mobiler Apps (z. B. Duolingo, Babbel), die kostenlos sind, und du kannst den Unterricht in nur wenigen Minuten pro Tag absolvieren.

Ausbau der Verkaufschancen durch interkulturelle Kompetenz

Je globalisierter unsere Welt wird, desto mehr Kulturen prallen ständig aufeinander. Ich glaube, dies bietet uns eine großartige Gelegenheit, voneinander zu lernen und uns auf eine Weise zu vernetzen, die vorher nicht möglich war.

Zeit für das Erlernen und Üben interkultureller Kompetenz aufzuwenden – inklusive des Erlernens einer oder zweier Fremdsprachen – ermöglicht es Fachleuten, bessere Beziehungen zu anderen aufzubauen und mit ihnen zusammenzuarbeiten, indem du ein respektvolles Bewusstsein für ihre Kultur zeigst. Und in Bezug auf den weltweiten Betrieb wird dich genau diese Kompetenz wettbewerbsfähig machen.

Ein Beispiel, wie interkulturelles Kompetenztraining durchgeführt werden kann, ist der LMS365-Kunde DAZN, der unsere Lernplattform verwendet hat, um Diversitäts- und Inklusionstrainings für die globale Belegschaft handzuhaben.

Um mehr über die Vorteile und Möglichkeiten zu erfahren, die dir die Anwendung von Sprache und interkultureller Kompetenz in deiner Verkaufsstrategie bietet, freue ich mich über deine Kontaktaufnahme über meine LinkedIn-Seite.